Figura molto importante nella azienda, ma il tecnico commerciale cosa fa?
Questa figura gioca un ruolo molto importante nel tessuto aziendale. Infatti connette l’azienda ai clienti. Guidando le operazioni di vendita. Il tecnico commerciale fa tante piccole attività che rendono più semplice la vendita.
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Ma quali skills deve sviluppare un tecnico commerciale per fare un buon lavoro. E poi anche, come fanno le aziende a scegliere il tecnico commerciale giusto? In questo articolo, vedremo cosa fa un tecnico commerciale, le competenze essenziali da avere. E come le aziende valutano il candidato ideale.
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Tecnico commerciale cosa fa?
Come detto un tecnico commerciale si inserisce ovunque si debba vendere un prodotto o un servizio. Che abbia un contenuto tecnico. Il suo compito è rendere più agevoli i processi di vendita al cliente. Che sia esso una persona o una azienda. Infatti un tecnico commerciale cosa fa? Semplice. Promuove le vendite di prodotti o servizi tecnici. Quindi parla ai clienti. Ed allo stesso tempo comunica con il reparto produttivo per migliorare il prodotto. O per rispondere a domande specifiche. Questo porta ad essere un po’ la faccia dell’azienda davanti al cliente.
Tra le varie attività il tecnico commerciale sviluppa anche nuovi clienti. Quindi trovando nuovi modi per presentarsi a nuove aziende. Comprende il problema tecnico che il cliente vuole risolvere. E presenta la soluzione tecnica studiata. A volte anche facendo delle demo.
Una ulteriore mansione è quella di offrire il prezzo migliore al cliente. Quindi preparando l’offerta. E proponendo una scontistica.
Insomma il tecnico commerciale è un ruolo chiave per il successo dell’azienda.
Skills utili al profilo
Il tecnico commerciale deve avere molte skills. Non ne basta una. Infatti il suo ruolo è a metà tra un venditore ed un tecnico. Per cui un buon tecnico commerciale cosa fa:
- Studia i prodotti o servizi che vende. E’ molto importante avere piena conoscenza del prodotto o servizio. Per esempio come è fatto. Dove viene fatto. Quali materiali. Quali certificazioni. Quanto tempo ci vuole per la spedizione.
- Sa spiegare. Al tecnico commerciale può anche venir chiesto di fare una demo. Oppure un training. Per cui la capacità di esporre in maniera chiara e precisa i contenuti è di sicuro valore. Più siete chiari e semplici nel presentare il prodotto, più semplice sarà portare a termine la vendita.
- Sa negoziare. E’ evidente che il cliente vorrà negoziare il prezzo. Per cui una buona dote di gestione delle trattative è molto utile. Sia per evitare di svendere un prodotto. Sia per gestire magari dei progetti più complessi. In ogni caso avrete dei target. Quindi meglio non offrire troppi sconti.
- Può pensare a soluzioni. Durante un giro visita è probabile che si incontrino dei problemi tecnici. Magari problemi che non si sono mai incontrati. Per cui saper fare problem solving è una skills troppo importante per questa figura. Riuscire a trovare una soluzione che sia economica o tecnica può voler dire vincere il progetto. Oppure chiudere la vendita.
- Sa capire il mercato. Una cosa molto utile per un tecnico commerciale è quella di saper capire dove il mercato stia andando. Ciò può voler dire comprendere in anticipo il need di un cliente. Questo può voler dire anche fare un grosso servizio all’azienda per cui si lavora.
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Ma le aziende come scelgono un tecnico commerciale?
Scelta del tecnico Commerciale
Nel mondo dinamico del lavoro, la ricerca di un tecnico commerciale è un passo cruciale per il successo dell’azienda. Tuttavia, il processo di selezione viene spesso sbagliato. Un po’ per poca conoscenza del ruolo. Un po’ perché sono buoni venditori. Quindi ingannano.
La scelta del tecnico commerciale deve quindi essere molto più selettiva. E con un processo adeguato. Che possa mettere in luce i pregi. Ma anche i difetti della persona. Infatti troverete dei tecnici commerciali con più capacità orale. Ed altri con più capacità tecniche. E’ difficile trovare una buona via di mezzo.
Intanto per poter scegliere la persona giusta è bene farsi delle domande. Come il tecnico commerciale cosa fa nella mia azienda? Cioè cosa vogliamo che faccia questa figura. Vogliamo che venda di più. O vogliamo che supporti di più il cliente?
A seconda della risposta imposteremo i vari colloqui. Infatti nel primo caso è più utile capire se la persona è in grado di vendere. Quindi se è una persona convincente. Ma anche in grado di entrare in empatia col cliente. Per cui durante il primo colloquio faremo delle domande più incentrate su come relazionarsi.
Nel caso invece vogliamo capire quanto la persona possa essere capace di capire un documento tecnico. E’ molto semplice. Gli si da un case study, dove gli si chiede di prepararsi.
Infine è utile vedere se la persona riesce a dare dei feedback chiari e diretti all’interno dell’azienda. Quindi ad esempio si simula di essere il cliente che chiede una modifica del prodotto. Il candidato dovrà spiegare a parole sue come fare questa modifica.
Stipendio di un tecnico commerciale
Abbiamo visto un tecnico commerciale cosa fa. Adesso vediamo quanto guadagna un tecnico commerciale. In media in Italia lo stipendio è di 35.000 € lordi l’anno. Ma varia tra i 20.000 € lordi e gli oltre 80.000 € lordi all’anno.
Un tecnico commerciale bravo è una risorsa unica per l’azienda. Per questo viene spesso coccolata.
Ma come mai questa forchetta così grande? Molto semplice. Lo stipendio di un tecnico commerciale ha spesso due parti. Una fissa. Ed una variabile. La parte fissa è in genere bassa. Questo per tenere i costi bassi per l’azienda. Ed allo stesso tempo aiutare il tecnico. In genere si parla di rimborso spese. Più che di vero e proprio stipendio. Poi c’è una parte variabile molto alta. Ma che compensa solo se si hanno certi volumi di vendita. In genere si parta di un valore compreso tra 5%-10% del volume di vendita. Capite quindi che se si fa €1 milione. Il bonus sarà tra i 50.000 € ed i 100.000 €.
Inoltre un tecnico commerciale ha molto spesso come fringe benefit l’auto aziendale. Con tutti i costi coperti. Questo perché è più conveniente per tutti. Ed evita noiose note spese.
Per cui lo stipendio di un tecnico commerciale può essere anche molto buono. Però dipende molto dalla capacità della persone di dare valore all’azienda per cui lavora. Oltre che portare i risultati.
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